Станут ли продажи автомобилей с доставкой прорывом?

Несколько маркетплейсов запустили в России продажу и доставку автомобилей. Каковы преимущества и недостатки, и смогут ли они заново изобрести авторынок?

По мнению экспертов Catapulto, за продажами автомобилей с доставкой будущее.

• Покупка на маркетплейсе - самый прозрачный и беспроблемный вариант для тех, кто присматривает первый автомобиль.

В карточке товара указана точная и окончательная цена. Это привлекает не только новичков, но и молодежную аудиторию. Опытные автомобилисты привыкли к ритуалу взаимодействия с дилером. Суть в том, что покупатель сначала получает от дилера предложение, а затем путем переговоров с менеджером "выбивает" скидку и снижает цену до намеченной. В ход идут различные уловки, например, сделать вид, что отказываешься и уходишь к конкурентам.

Молодежная аудитория не настроена на такие психологические игры. Покупатели до 30 активно приобретают онлайн другие товары и услуги, и не понимают, почему с автомобилем должно быть как-то иначе. Это подтверждают исследования Renault, пионера онлайн-продаж автомобилей в России. По данным производителя, аудитория онлайн-шоурума в среднем на 13% моложе, чем в дилерской сети.

• Фактическая цена, по которой покупатель получает автомобиль, вероятнее всего, будет ниже, чем у офлайн-дилера.

Разница может достигать нескольких сотен тысяч. На маркетплейсе у дилера нет возможности "обработать" клиента, пока он находится в автосалоне, и продать ему дополнительное оборудование. Основную прибыль офлайн-дилеру приносит не продажа машин, а навязанные покупателю пресловутые "допы". Представители компаний, работающих на маркетплейсах, в интервью заявляют: они настроены на другой подход. Они утверждают, что стремятся зарабатывать на продаже автомобилей. У онлайн-дилера есть фиксированный прайс-лист, согласованный с представительством.

• Если покупатель хочет приобрести автомобиль в базовой или средней комплектации, он может это сделать.

Предложения автомобилей в базовой комплектации есть на маркетплейсах, и они не являются маркетинговым ходом, как это бывает у традиционных дилеров. Не нужно преодолевать противодействие дилера, в интересах которого продать самую дорогую комплектацию.

• В выигрышном положении покупатель, а не продавец, потому что деньги на счету маркетплейса до завершения сделки.

Маркетплейс резервирует средства у себя на счете, и до момента приемки автомобиля они там остаются. Это ставит покупателя в выигрышное положение. Только когда клиент подписывает акт приема-передачи, дилер информирует маркетплейс о свершившейся покупке. В этот момент маркетплейс перечисляет деньги на счет дилера. Покупатель может в любой момент отказаться от покупки, если что-то в коммуникации дилера не нравится.

• Автомобиль бесплатно доставляют по указанному адресу на эвакуаторе, и он не может заранее его осмотреть. Но это фактически ничего не меняет для покупателя.

У покупателя все равно есть возможность провести осмотр до совершения покупки. Можно привлечь профессиональных экспертов к осмотру автомобиля на предмет дефектов перед подписанием акта приема-передачи. Никто не мешает указать в качестве адреса доставки координаты автосервиса, в котором состоится осмотр.

• Продажи с онлайн с доставкой уже изменили несколько рынков – одежды, гаджетов, продуктов питания, косметики. Авторынок – на очереди, и это логично.

Необходимость в изменениях назрела. Потребители недовольны качеством работы офлайн-дилеров. Любой пост или ролик в соцсетях на тему цен на новые авто вызывает бурю критики. Поэтому мы уверены – как только маркетплейсы начнут предлагать покупку автомобилей в кредит и совместно с онлайн-дилерами освоят трейд-ин, начнется массовый исход покупателей в онлайн. Автосалонам придется принять этот факт и искать новые конкурентные преимущества.

Уже сегодня вы можете огранизовать с Catapulto доставку запчастей, расходных материалов, аксессуаров для автомобилей, отправить в другой городы шины, диски или инструменты. Все оформление происходит онлайн, вам нужно только дождаться курьера. Зайдите на демо версию сервиса и посмотрите, как работают инструменты выбора тарифов. Вы можете выбрать оптимальные условия по скорости, стоимости и сроку доставки, и оценить качество работы перевозчика с помощью нашего собственного рейтинга.