Оптимизировать доставку или увеличивать цены на товар — что выгоднее?

Когда затраты компании начинают расти, многие решают увеличить стоимость продукции и переложить часть издержек на покупателя. Но в условиях высокой конкуренции это рискованно: клиент может выбрать продавца с более привлекательным предложением. Исследования McKinsey, PwC и других аналитических центров показывают: спрос нередко снижается быстрее, чем бизнес успевает компенсировать рост затрат. В то же время совершенствование логистики дает финансовый эффект без потери клиентов.

Почему бизнес продолжает повышать цены

Рост стоимости топлива, аренды и зарплат вынуждает компании пересматривать экономику. Этот подход работает, если у компании сильный бренд, уникальный продукт или ограниченная конкуренция. Но для большинства интернет‑магазинов, производителей и дистрибьюторов ситуация иная: современный покупатель за минуты сравнивает предложения десятков продавцов. По данным Bain & Company, многие категории товаров реагируют на рост цен сильнее ожиданий бизнеса — особенно в электронной коммерции, где клиент учитывает и стоимость доставки.

Почему логистика — перспективный резерв прибыли

Часто транспортные расходы считают статьей бюджета, зависимой от внешних факторов. Однако, по оценкам PwC и McKinsey, процессы товародвижения — один из главных источников повышения эффективности. По данным исследований последней мили, доставка может составлять более половины транспортных затрат компании. Основные причины лишних расходов — внутренние процессы:

• неудачный выбор перевозчиков;
• отсутствие консолидации отправлений;
• ошибки при упаковке;
• неоптимальные маршруты;
• большое количество возвратов;
• ручная обработка заказов;
• недостаточный контроль расценок.

По данным Data Insight, затраты на логистику в интернет‑магазинах составляют 10–30 % выручки и часто растут быстрее других статей расходов. При этом стоимость доставки — ключевой фактор выбора магазина наряду со сроками и удобством выдачи.

Что показывает практика электронной коммерции

Покупатель видит не только цену товара, но и расходы на его получение. Показатель cost per order/shipment отражает совокупные издержки на перемещение товара от продавца до клиента: упаковку, перевозку, курьерское обслуживание и обработку заказа. По исследованиям, высокая стоимость логистики — одна из главных причин отказа от покупки в корзине. По данным Data Insight и АКИТ, многие покупатели уходят, если итоговая сумма выше ожидаемой, — чаще всего из‑за дорогой доставки. Значит, расходы на выполнение заказа напрямую влияют на конверсию.

Где возникают потери

Опыт ритейлеров показывает типичные проблемы:

• работа с одним перевозчиком без сравнения условий (разница тарифов может достигать десятков процентов);
• ручной расчет стоимости и оформление накладных (трата времени и риск ошибок);
• избыточная упаковка (рост объемного веса и расходов);
• возвраты (удваивают логистические издержки).

Как оптимизация логистики влияет на продажи

Качество доставки связано с повторными покупками: клиенты ценят сроки, предсказуемость и удобство. По оценкам транспортно‑логистической отрасли, улучшение клиентского опыта может увеличить выручку на 5–10 % за счет лояльности. Оптимизация логистики одновременно снижает издержки и помогает удерживать клиентов — чего не дает повышение цен.

Инструменты оптимизации

Цифровизация сделала логистику доступнее: появились агрегаторы доставки, системы маршрутизации и управления перевозками (TMS), аналитика расценок, прогнозирование спроса и ИИ для планирования поставок. Агрегаторы позволяют сравнивать предложения перевозчиков в одном интерфейсе и выбирать оптимальный вариант. Например, в демо‑версии Catapulto видно, как это работает. По оценкам LOGIRUS, грамотная оптимизация сокращает расходы на последнюю милю на 15 % без потери качества сервиса — это выгоднее, чем повышать цены.

Российский рынок движется к автоматизации: по данным Data Insight, крупные интернет‑магазины используют несколько перевозчиков и агрегаторов, а доля таких компаний растет ежегодно. Для небольших магазинов это шанс сократить затраты без инвестиций в собственную инфраструктуру.

Что выгоднее

Повышение цен дает быстрый, но рискованный эффект: можно потерять спрос и клиентов. Оптимизация логистики требует времени, но создает устойчивое преимущество — снижает издержки без ухудшения привлекательности предложения. Поэтому рациональный порядок действий такой: сначала искать резервы в логистике и цепочке поставок, затем корректировать прайс‑лист. По оценкам Data Insight, даже небольшое сокращение затрат на заказы эффективнее повышения цен — особенно в массовых сегментах.

Повысить эффективность цепочки поставок помогут специалисты: они проанализируют процессы, найдут «узкие места» и предложат решения. Для консультации свяжитесь с нами.

Модуль Catapulto автоматизирует логистику интернет‑магазинов: интегрируется с платформой и обеспечивает:

• автоматическое формирование отправлений;
• подбор оптимальных перевозчиков;
• синхронизацию статусов заказов в реальном времени;
• генерацию сопроводительных документов;
• аналитику по расходам и срокам доставки.

Подробнее о модуле можно узнать здесь.